كورس مهارات التفاوض من جامعة ميشيغان: تعلّم استراتيجيات التفاوض الناجح واستعد للإنترفيو
مهارة التفاوض من المهارات المهمة التي يحتاج إليها الإنسان في العمل والحياة اليومية، لأنها لا ترتبط فقط بالتفاوض على الأسعار أو إبرام الصفقات، وإنما تظهر أيضًا أثناء مقابلات العمل، والتفاوض على الراتب، وتقسيم المهام، والتعامل مع العملاء، وحل الخلافات داخل فريق العمل.
ولهذا يمكن أن يكون كورس Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills المقدم من University of Michigan نقطة بداية مناسبة لأي شخص يريد فهم التفاوض بطريقة منظمة وتطوير قدرته على الوصول إلى اتفاقات أفضل.
الكورس متاح عبر Coursera ومقدم من الأستاذ George Siedel من University of Michigan، ويستهدف المبتدئين ولا يحتاج إلى خبرة سابقة في المجال. وتوضح Coursera أن الكورس يركز على فهم استراتيجيات التفاوض، والاستعداد قبل بدء التفاوض، واستخدام مجموعة من الأدوات النفسية والتكتيكات، بالإضافة إلى ممارسة التفاوض عمليًا وتقييم الأداء بعد انتهاء العملية.
ووفقًا لصفحة Michigan Online الرسمية، يتكون الكورس من 6 Modules ويستغرق المحتوى الأساسي قرابة 12 ساعة، ويمكن للمتعلم دراسته أونلاين بنظام Self-Paced وفق الوقت المناسب له.
وكانت بعض المقالات القديمة تصف الكورس بأنه مجاني مع شهادة مجانية، لكن الوضع الحالي يحتاج إلى توضيح أكبر. جامعة ميشيغان توضح أن الحصول على Course Certificate خيار متاح، بينما تضمن الوصول المجاني عبر Coursera أو edX لأفراد مجتمع University of Michigan من طلاب وخريجين وأعضاء هيئة تدريس وموظفين. أما المتعلمون الآخرون فعليهم مراجعة خيارات التسجيل الظاهرة لهم على Coursera، لأن الحصول على الشهادة قد يرتبط بالاشتراك أو الرسوم أو أي مساعدة مالية متاحة وقت التسجيل.
ماذا ستتعلم في كورس Successful Negotiation من جامعة ميشيغان؟
خطوات التفاوض الناجح من التخطيط وحتى الوصول إلى الاتفاق
يعتمد الكورس على أربع مراحل أساسية للتفاوض الناجح، تبدأ بالتحضير وتنتهي بتقييم الاتفاق بعد تنفيذه.
المرحلة الأولى هي Prepare: Plan Your Negotiation Strategy.
قبل الدخول في أي تفاوض، تحتاج إلى معرفة ما الذي تريد الوصول إليه، وما البدائل المتاحة أمامك، وما الذي قد يريده الطرف الآخر.
ولهذا يتناول الكورس موضوع Negotiation Analysis وكيفية دراسة التفاوض قبل أن يبدأ.
ومن المفاهيم المهمة التي تظهر في هذه المرحلة مفهوم BATNA، وهو اختصار لـBest Alternative to a Negotiated Agreement، أي أفضل بديل متاح لك إذا لم تصل إلى اتفاق.
فإذا كنت تتفاوض على راتب وظيفة جديدة مثلًا، فإن موقفك سيكون مختلفًا إذا كنت تمتلك عرضًا آخر مقارنة بشخص لا يمتلك أي بديل.
بعد ذلك تأتي مرحلة:
Negotiate: Use Key Tactics for Success
وفيها يبدأ التفاوض الفعلي واستخدام الأساليب المختلفة للوصول إلى نتيجة مناسبة.
وهنا لا يعني التفاوض محاولة إجبار الطرف الآخر على قبول ما تريده، وإنما فهم مصالح الطرفين والبحث عن نقاط يمكن استخدامها لبناء اتفاق.
ويتناول الكورس كذلك مفهوم القوة التفاوضية وكيف يمكن تطويرها، بالإضافة إلى الأدوات النفسية التي يمكن أن تؤثر في عملية اتخاذ القرار.
أما المرحلة الثالثة فهي:
Close: Create a Contract
وهي مرحلة إغلاق التفاوض وتحويل ما تم الاتفاق عليه إلى التزام واضح.
وتزداد أهمية هذه النقطة في المفاوضات التجارية، لأن وجود اتفاق شفهي غير واضح قد يؤدي إلى خلافات فيما بعد.
ثم تأتي المرحلة الأخيرة:
Perform and Evaluate: The End Game
وفيها يتم تنفيذ الاتفاق وتقييم النتيجة لمعرفة ما الذي تم بشكل جيد وما الذي يمكن تحسينه في المفاوضات القادمة.
وتوضح University of Michigan أن هذه المراحل الأربع تشكل الهيكل الرئيسي للكورس.
التدريب العملي على التفاوض والاختبار النهائي
واحدة من نقاط القوة في الكورس أنه لا يعتمد بالكامل على الجانب النظري.
تشجع الجامعة المتعلم على اختبار مهاراته من خلال Negotiation Exercise مع شخص آخر، ثم الحصول على Feedback حول أدائه.
كما يوفر الكورس تجربة تفاعلية تسمح للمتعلم باختبار بعض مهارات التفاوض قبل خوض عملية تفاوض فعلية.
ويشمل الكورس موضوعات مثل:
Negotiation Planning
Negotiation Tactics
Psychological Tools
Contract Negotiation
Ethics
Cross-Cultural Negotiation
Decision Making
Conflict Management
ومن الأشياء المهمة أيضًا دراسة الجوانب الأخلاقية في عملية التفاوض، لأن الوصول إلى اتفاق ناجح لا يعني استخدام أي وسيلة ممكنة.
ويتناول المحتوى أسئلة تتعلق بما يمكن اعتباره سلوكًا أخلاقيًا أثناء التفاوض وكيفية التعامل مع معلومات الطرف الآخر والمواقف التي قد يحدث فيها تضارب في المصالح.
وفي نهاية الكورس يوجد Final Exam.
وتوضح University of Michigan أن اجتياز الكورس يتطلب الإجابة الصحيحة عن 80% من أسئلة الامتحان، كما أن الاختبار يعمل بنظام Mastery Exam، ما يسمح بإعادة المحاولة حتى يتمكن المتعلم من إتقان المادة المطلوبة.
وهذه الطريقة تجعل الهدف من الاختبار فهم المحتوى وليس مجرد خوض محاولة واحدة والحصول على درجة.
كيف تستخدم مهارة التفاوض في الوظائف والإنترفيو والتفاوض على الراتب؟
مهارات التفاوض التي يحتاج إليها أصحاب العمل وكيف تضيف الكورس إلى الـCV
مهارة Negotiation لا ترتبط بوظيفة واحدة، بل يحتاج إليها عدد كبير من التخصصات.
ومن الوظائف التي تظهر فيها هذه المهارة بصورة مباشرة:
Sales Representative
Business Development Specialist
Account Manager
Purchasing Specialist
Procurement Specialist
HR Specialist
Recruiter
Project Manager
Customer Service Specialist
Real Estate Agent
وفي المبيعات مثلًا، يحتاج الموظف إلى التفاوض مع العميل حول السعر وشروط البيع والخدمة.
وفي Procurement يحتاج الموظف إلى التفاوض مع الموردين للحصول على أسعار وشروط أفضل.
أما موظف الموارد البشرية فقد يحتاج إلى التفاوض حول الرواتب أو مواعيد بدء العمل أو بعض تفاصيل عرض الوظيفة.
لكن حتى إذا كنت تعمل في وظيفة تقنية، فستحتاج إلى التفاوض أحيانًا حول Deadline أو توزيع المهام أو الأولويات داخل المشروع.
وعند إضافة الكورس إلى الـCV، يمكن كتابته في قسم Courses & Training بهذا الشكل:
Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills – University of Michigan via Coursera
وإذا حصلت على الشهادة رسميًا، يمكنك إضافة Credential أو Certificate حسب الشكل الذي توفره المنصة.
أما إذا درست الكورس دون الحصول على الشهادة، فلا تكتب أنك Certified، بل اذكر الدورة فقط إذا كان ذلك مناسبًا.
ومن الأفضل كذلك تحويل المهارة إلى تطبيق عملي.
يمكنك مثلًا التدريب مع صديق على سيناريو تفاوض حول عرض وظيفة، أو مشروع Freelance، أو اتفاق تجاري.
بعد انتهاء التدريب، اسأل نفسك:
ما الهدف الذي كنت أريد الوصول إليه؟
ما أفضل بديل لدي؟
ما الذي يريده الطرف الآخر؟
ما التنازلات التي يمكنني تقديمها؟
متى يجب أن أرفض العرض؟
هل نجحت في خلق قيمة للطرفين؟
هذا النوع من التدريب سيجعل محتوى الكورس أكثر فائدة من مجرد حفظ المصطلحات.
أسئلة الإنترفيو المتوقعة وكيف تتفاوض على الراتب والعرض الوظيفي
قد لا يسألك مسؤول التوظيف:
“ما تعريف التفاوض؟”
لكنه قد يطرح موقفًا لمعرفة طريقة تفكيرك.
مثلًا:
Tell me about a time you had to negotiate with someone.
هنا يريد مسؤول التوظيف مثالًا حقيقيًا.
يمكنك استخدام طريقة STAR:
Situation
Task
Action
Result
ابدأ بوصف الموقف، ثم وضح مسؤوليتك، والإجراء الذي اتخذته، والنتيجة التي وصلت إليها.
وقد يسألك:
How do you handle disagreements at work?
الإجابة الجيدة لا تكون أنك تتجنب الخلافات دائمًا أو تتمسك برأيك.
يمكنك توضيح أنك تبدأ بفهم وجهة نظر الطرف الآخر، ثم تحدد الهدف المشترك وتحاول الوصول إلى حل يعتمد على المعلومات والمصلحة المشتركة.
ومن الأسئلة التي يمكن أن تظهر في وظائف Sales أو Procurement:
What would you do if a client rejected your initial offer?
هنا يمكن الحديث عن فهم سبب الرفض، ومعرفة أولويات العميل، ثم البحث عن خيارات أخرى بدلًا من تقديم خصم مباشر من البداية.
أما من أهم المواقف التي يستخدم فيها الباحث عن عمل مهارة التفاوض فهو التفاوض على الراتب.
إذا قال لك مسؤول التوظيف:
What are your salary expectations?
فمن الأفضل ألا تختار رقمًا عشوائيًا.
ابحث قبل المقابلة عن متوسط الرواتب للوظيفة ومستوى الخبرة والموقع الجغرافي.
ثم حدد نطاقًا Salary Range بدلًا من رقم واحد عندما يكون ذلك مناسبًا.
وإذا حصلت على عرض أقل من توقعاتك، يمكن أن تكون إجابتك المهنية مثل:
“Thank you for the offer. I’m very interested in the role. Based on my experience and the responsibilities of the position, I was hoping we could discuss a salary closer to …”
الفكرة هنا هي الحفاظ على العلاقة الإيجابية وفي الوقت نفسه التعبير بوضوح عن طلبك.
ومن الأخطاء الشائعة الاعتقاد أن التفاوض يعني رفض العرض الأول دائمًا.
في بعض الحالات قد يكون العرض مناسبًا بالفعل، أو قد تكون هناك عناصر أخرى أكثر أهمية من الراتب، مثل:
Remote Work
Flexible Hours
Training Opportunities
Health Insurance
Annual Bonus
Career Growth
Paid Leave
لذلك يجب تقييم العرض بالكامل قبل اتخاذ القرار.
وقد تحتاج كذلك إلى التفاوض على موعد بدء العمل إذا كنت تعمل حاليًا وتحتاج إلى Notice Period.
الكورس مفيد أيضًا في هذه الحالات لأنه يدربك على التفكير قبل الدخول في التفاوض بدلًا من اتخاذ قرارات تحت الضغط.
وتوفر Coursera الكورس تحت اسم:
Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills
الرابط الرسمي:
https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills
كما يمكن مراجعة الصفحة الرسمية للكورس من University of Michigan عبر Michigan Online لمعرفة تفاصيل المحتوى وخيارات التسجيل الحالية.
ويُفضل قبل التسجيل التأكد من خيار الدفع أو الوصول المجاني الظاهر في حسابك، خاصة إذا كان هدفك الحصول على Course Certificate، لأن شروط الوصول والشهادة يمكن أن تختلف عن المعلومات المنشورة في المقالات القديمة.
